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Intro ......

 

경찰과 인질범과의 소위 인질협상 등의 상황과 근본적으로 동일하다. 공동의 결정 협상은 어디까지나 자발적인 관계이기 때문에 당사자들은 합의, 탈퇴 등 행위를 언제라도 마음대로 할 수 있다.인문 다운로드 협상언어 등록 [인문] 협상언어. 예컨대 중고차를 팔고 사는 사람들 사이에는 이해의 충돌이 있다. 경제학적 이론 심리학적 이론의 반대다. 협상에서 유의할 점 1 상대방의 정서적 정신적 상태, 노사 협상, 협상, 가족 관계, 강요, 협박과 같은 전술적 요소를 중시한다. 5 대화자간에 긴장감은 유머와 위트를 이용하여 푼다. 또한 협상의 전략적 상호행동과 불완전한 정보라는 전제를 깔고 있는데 이 두 가지 전제 없이는 협상이 성립되지 않으며 협상은 이에대한 상대방의 인식을 전술적으로 조작하는 과정이라고  ......

 

 

Index & Contents

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[인문] 협상언어 - 미리보기를 참고 바랍니다.

 

협상언어

 

협상의 개념

 

협상(Negotiation)은 여러 가지 표현으로 정의할 수 있다. 가장 간략한 표현으로 정의를 내린다면 `두 사람 또는 두 사람 이상의 당사자들이 상호의 이해 충돌 또는 마찰을 해결하기 위해 대화라는 방법을 통해 공동결정을 내리는 절차 `라고 할수 있다. 일반적으로 협상은 주로 상거래, 노사관계, 정치, 국제관계 분야에서만 있는 일이라고 생각하지만 실제로 협상의 상황은 매우 광범위하여 우리의 일상 생활에서 협상이라는 사회적 활동 없이는 하루도 생활하기 어렵다고 해도 과언은 아닐 것이다.

협상은 가족, 동료, 회사, 단체, 공공기관 등 다양한 개인 또는 조직간의 혹은 조직 내부에서 매일같이 일어나는 사회적 활동이다. 이러한 협상 상황은 국제 협상, 노사 협상, 경찰과 인질범과의 소위 인질협상 등의 상황과 근본적으로 동일하다. 어떤 상황이 협상으로 성립되려면 최소한 다음의 세 가지 기본요건에 속하게 된다.

 

협상의 기본 요건

 

가. 이해관계의 충돌 (마찰)

하나 혹은 여러 가지 문제에 대하여 둘 또는 둘 이상의 당사자 사이에 이해의 충돌이 있어야 한다. 예컨대 중고차를 팔고 사는 사람들 사이에는 이해의 충돌이 있다. 즉 파는 사람은 가능한 값을 많이 받으려고 하고 사는 사람은 싸게 사려하기 때문에 자동차 값이라는 문제를 놓고 대립한다.

다른 예로 부부가 함께 휴가를 떠나는데 남편은 산, 아내는 바다를 선호하는 경우 어느 곳을 택할 것인가 하는 문제를 놓고 마찰이 있다. 말하자면 협상이 필요한 상황으로 만들어지는 것이다.

 

나. 공동의 결정

협상은 어디까지나 자발적인 관계이기 때문에 당사자들은 합의, 불합의, 강요, 양보, 경쟁, 협조, 탈퇴 등 행위를 언제라도 마음대로 할 수 있다. 따라서 협상에는 다수결에 의한 승자도 패자도 없으며 사법적 절차에서 보듯 결정권자가 따로 없이 당사자들만이 공동의 결정을 내리는 절차이다.

 

다. 분쟁해결 방법의 하나다

분쟁을 해결하는 방법에는 기피(도망) 하는 것으로부터 폭력사용으로 상대방을 굴복(정복)시키는 것까지 다양한 방법이 있다. 어떤 사람은 분쟁의 고통이 두려워서 또는 노력의 가치가 없다고 생각하고 분쟁을 회피한다. 이같은 기피, 힘, 관습에 의한 방법이 아닌 소위 `절차적` 방식에 의한 분쟁해결 방법도 있는데 협상은 이 유형에 속한다.

Boulding(1962)에 의하면 절차적 방법에 의한 분쟁해결 방법에는 재판, 중재, 상담, 협상, 조정(mediation), 문제해결(여기에서는 협상한다는 뜻이 아니고 개인이 다른 사람들에게 문의하여 어떤 문제의 해결책을 모색하고 시행하는 것을 말함) 등 방법이 있다.

 

협상 일반이론

 

가. 심리학적 이론

협상구조와 절차 자체보다 협상당사자를 더 중시한다. 이 이론은 협상자의 성격이라는 변수로 협상을 설명하려 한다. 따라서 협상과정 자체보다 협상당사자를 중심으로 분석하게 된다.

 

나. 경제학적 이론

심리학적 이론의 반대다. 이 이론은 주로 노동임금이나 물품거래상의 가격 협상에 중점을 두고 있는데 협상 당사자들이 합리주의적 판단을 통해(정확한 손익계산) 각자가 원하는 선호선의 교차점에서 합의가 성립된다는 주장이다. 이 이론은 결과를 사전에 예견할 수 있는 이론으로 현실성이 결여된다. 또 협상 과정에서의 설득, 전략같은 요소를 비합리적인 행동으로 규정하고 고려해서 배제한다.

 

다. 게임 이론

이 이론은 상호 의존 관계와 `전략적 상호행동` 상황에서 합리주의적 협상자가 자기 이익의 극대화를 위해 어떤 태도(대안 선택)를 취하는가 하는 것을 설명하려 한다. 이론의 주목적은 합리주의적 협상자가 어떻게 최

선의 전략을 선택하는가를 설명할 수 있는 일련의 규칙을 찾는데 있다. 그러나 게임이론은 주어진 순간의 협상상황을 보여줄 수 있으나 변화하는 협상과정을 보여줄 수 없는 단점이 있다. 왜냐하면 협상은 계속 변화하는 가치의 과정인데 반해 게임 이론은 구조상 결과가 뻔한 고정된 가치구조를 상대하는 이론이기 때문이다.

 

라. 양보/합의 이론

이 이론은 협상자들의 양보에 대한 상호반응을 중시하고 협상절차를 상호 이해하는 과정이라고 본다. 즉 협상자들은 협상이라는 과정을 통해 서서히 상대방의 의도, 목표, 선호 등을 알게 되고 이에 따라 자신의 입장을 수정해 가면서 시간이 경과함에 따라 점진적으로 합의 또는 불합의의 결과에 도달한다고 주장한다.

이 이론으로는 협상의 과정은 잘 설명할 수 있으나 협상의 결과는 예측할 수 없다. 이 이론은 물건흥정이나 영토 분쟁과 같은 협상을 이해하는데 도움이 된다.

 

마. 전술적 이론

이 이론은 협상이라는 전략적 상호 행동과 상호 의존관계라는 상황에서는 자신의 이익을 위해 상대방에 대한 여러 가지 전술적 수단을 구사하는 것은 필수적이라는 이론이다. 또한 협상의 전략적 상호행동과 불완전한 정보라는 전제를 깔고 있는데 이 두 가지 전제 없이는 협상이 성립되지 않으며 협상은 이에대한 상대방의 인식을 전술적으로 조작하는 과정이라고 주장한다. 따라서 이 이론은 협상에서 특히 설득, 강요, 기만, 협박과 같은 전술적 요소를 중시한다.

 

협상에서 유의할 점

 

1 상대방의 정서적 정신적 상태, 연령, 취미, 식성, 출생지, 학력, 경제사정, 가족 관계, 성격 등에 대하여 사전에 조사를 한 후에 상대방을 만난다.

2 예의바른 언동으로 상대방에게 안도감과 신뢰감을 갖도록 해야 한다.

3 논리적 호소와 감정적 호소를 적절히 활용한다.

4 인내심과 지구력을 가지고 상대를 대한다.

5 대화자간에 긴장감은 유머와 위트를 이용하여 푼다.

 

효과적 대화기술

 

가. 질문

Nierenberg에 의하면 모든 질문은 쉬운 질문과 어려운 질문의 두 가지가 있다. 쉬운 질문은 주로 상대방으로 하여금 주의를 돌리게 하고(안녕하십니까?), 정보를 내놓게 하고

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